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1/ La notion de politique d'achats dans une entreprise, comprendre la structure des achats
Identifier les difficultés rencontrées pour les achats de l'entreprise
Assimiler le principe de découpage en familles d'achats
Présentation d'une méthode d'analyse stratégique du portefeuille d'achats
La définition d'une politique d'achats dans une entreprise
2/ Situer la négociation dans le processus achat
Décrire le processus achat et ses composantes
Identifier, définir et exprimer le besoin
Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel
Organiser la consultation des fournisseurs
Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation
Analyser l'achat à effectuer
Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché
Analyser le marché
Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action
3/ Les bases de la négociation d'achat
Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion
Les différents acteurs et leurs relations
Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs
Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque
Les tactiques de négociation
Les règles d'or de la négociation d'achat
4/ Préparer sa négociation d'achat
Cibler ses objectifs
Organiser les points à négocier
Évaluer le rapport de force acheteur / vendeur
Affiner ses stratégies
5/ Utiliser les outils du négociateur achats
Le clausier
L'argumentier achats
La matrice objectifs et limites
La grille de négociation
6/ Utiliser les techniques du négociateur achats
Le questionnement
La reformulation
Concessions - Contreparties
Le compte-rendu d'entretien
Les 7 règles d'or du négociateur achats
7/ Démarrer efficacement l'entretien
Gérer le rapport de force
Créer un climat propice à l'atteinte des objectifs
Manier détachement et anticipation face au vendeur
8/ Mener et conclure favorablement
Écouter de manière active
Savoir résister et concéder au bon moment
Pratiquer l'empathie et l'assertivité
Rester structuré et créatif
Prendre le temps pour en gagner
Savoir quand s'arrêter
Ménager l'avenir avec le fournisseur
Approche Pédagogique
Approche Pédagogique
Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
Cas pratiques
Remise d’outils
Echanges d’expériences
Public Cible
Personnes Visées
Acheteurs
Négociateurs achat ou d'affaires
Chef de produit
Responsable d'achats
Assistant achats / aide acheteur expérimenté
Dates
Dates
30 et 31 Mai 2024
23 et 24 Juil. 2024
10 et 11 Sept. 2024
26 et 27 Nov. 2024
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