Formation Développer ses Compétences Relationnelles et Commerciales

1/ Les bases de l'analyse transactionnelle

• Qu'est-ce que l'AT ?

• La notion de contrat au cœur des relations

• Prendre des initiatives pour enclencher une dynamique de succès

• Plan d'actions : établir son plan personnel de progrès

2/ Mieux se connaître pour renforcer son efficacité professionnelle et son effcicaté commerciale

• Cerner les composantes dominantes de sa personnalité : les différents « états du Moi »

• Mieux utiliser son potentiel personnel

• Autodiagnostic : comprendre son comportement individuel et son impact sur ses relations professionnelles

3/ Construire des relations positives pour développer des compétences relationneles et commerciales

• Les différents types de relations interpersonnelles : « les transactions »

• La perception des autres et de soi-même : « les positions de vie »

• Comment développer des ressources positives dans les relations de travail : les « signes de reconnaissance »

• Optimiser son temps de travail : les différentes manières de structurer ses relations avec autrui

• Diagnostic : définir son style de communication

4/ Développer sa communication orale pour augmenter l'impact de son discours

• Prendre la parole en public avec aisance

• Maîtriser les techniques de persuasion

• Faire la différence en moins d'une minute avec le pitch

• Utiliser son regard et sa gestuelle pour augmenter l'impact de son discours

5/ Désamorcer et gérer les conflits

• Décrypter le mécanisme des conflits : « les jeux »

• Comprendre le triangle persécuteur/sauveteur/victime

• Cerner l'importance des « timbres » dans les situations conflictuelles

• Sortir des conflits

• Mise en situation : décrypter les amorces de « jeux »

6/ Découvrir son style de commercial

• Devenir un commercial d’élite, réussir et s’épanouir dans ce métier nécessite de s’appuyer sur son impact relationnel pour mieux convaincre

7/ Découvrir son style de négociateur La découverte de vos potentialités commerciales à l’aide d’un auto-diagnostic

• L’analyse et l’exploitation des résultats de votre diagnostic de commercial

• Quelles sont vos préférences comportementales en entretien de négociation ?

• Les quatre approches comportementales de vos clients : valeurs, processus, relations et motivations

• La mise en phase de vos attitudes avec le référentiel des quatre principaux styles de clients

• Les comportements professionnels qui fluidifient les relations, aident à éviter les dérapages

• Les mesures concrètes pour optimiser vos compétences en communication et en négociation

• L’élaboration de son plan d’action de progrès à partir des résultats de votre auto-diagnostic

8/ Maîtriser les notions fondamentales de la communication

• L’entraînement à la conception des messages percutants sur différents thèmes commerciaux

• L'élaboration et l’organisation de vos plans d'entretiens commerciaux

• L’apprentissage des techniques de communication pour être en phase avec son client

• L’identification des attentes de vos clients pour mieux ajuster votre message à leur sensibilité

• L’entraînement à la pratique de communication : la voix, la posture, le regard et la présence physique

• Les différents types de questionnement et de reformulation pour mieux discerner les besoins de clients

• Les méthodes pour comprendre avec précision ce que les mots de clients disent ou ne disent pas

• Comment améliorer l’interaction avec les autres en négociation, individuellement ou en équipe ?

9/ Comprendre les changements de mentalité des clients

• Le nouveau profil d'acheteur rendant le processus d'achat de plus en plus complexe pour le commercial

• Les nouvelles attentes de l'entreprise par rapport à son acheteur

• Le marketing d'achat et les techniques de négociation de l'acheteur

• Comment découvrir les stratégies de l'acheteur : ses objectifs, ses contraintes, les enjeux et risques ?

• Les changements qui ont transformé la relation client, imposant des exigences nouvelles au commercial

• Comment comprendre et maîtriser les circuits de communication et de décision du client ?

• Les changements de mentalité des clients Le traitement des messages contraignants des clients selon leurs profils comportementaux

• Les changements de mentalité des clients La définition de votre démarche commerciale spécifique à chacun des quatre typologies des acheteurs

10/ Maîtriser les entretiens de vente

• Comment préparer les entretiens de vente en évaluant les enjeux et en repérant les pièges à éviter ?

• Les stratégies d’entretien de vente par typologie de client incluant les enjeux de la négociation

• La définition des indicateurs de performance commerciale pour mieux défendre ses marges

• Le positionnement de l'entretien par rapport au profil de l’acheteur et de la stratégie de son entreprise

• Comment se synchroniser avec le client pour mieux comprendre ses véritables objectifs et ses besoins ?

• Les entraînements à l’entretien de la vente dans les diverses situations commerciales

• Comment accéder dans l’univers des mobiles du client : découvrir, écouter et s’adapter à ses besoins ?

• Les techniques d’entretien commercial pour convaincre et obtenir l’engagement du client

• Comment reconnaître les différents types d’objections et les traiter activement ?

• Les méthodes pour élaborer la construction d'un argumentaire produit et/ou services

• Les exercices d’élaboration et de présentation des offres commercialement performantes

• Comment détecter les signaux pour engager son interlocuteur vers la conclusion ?

• Les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un apporteur d’affaires.fidélisation pour faire de chaque client un apporteur d’affaires