Formation Cycle Manager Commercial

1/ Identifier son profil de management

• Diagnostiquer les compétences : points forts ? Points de progrès ?

• Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…

• Identifier son style de management : "comment suis-je perçu ?"

• Éviter les pièges de son style

• Renforcer sa flexibilité

• Repérer les besoins de sa direction commerciale et créer les conditions de la collaboration

2/ Adapter son management au profil des commerciaux

• Analyser les objectifs commerciaux pour identifier les compétences à développer

• Identifier le profil de chaque vendeur : est-il compétent ? est-il motivé ?

• Adapter son style de management : quand être directif ? participatif ? persuasif ?

• Réaliser un diagnostic des forces et faiblesses de son équipe commerciale avec le TAM

3/ Comprendre son équipe et la manager en leader

• Repérer les actes clés attendus de ses commerciaux

• Traduire ses actes clés en compétences

• Construire son Tableau d'Analyse du Manager

• Évaluer chacun de ses commerciaux simultanément sur l'envie de faire et la compétence

4/ Motiver individuellement ses commerciaux au quotidien

• Les leviers de motivation des commerciaux

• Les besoins spécifiques des jeunes générations

• Les clés d'un climat engageant et stimulant

• Sécuriser en s'assurant de la satisfaction au quotidien

• Individualiser son action en s'adaptant aux leviers de motivation spécifiques à chaque commercial

5/ Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux

• Se fixer un objectif à chaque entretien managérial

• Négocier des objectifs ambitieux

• Accompagner le changement des habitudes

• Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité

• Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…

6/ Définir le potentiel client/marché

• Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage

• Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur

• Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès

7/ Bâtir un plan d'actions commerciales efficace

• Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens

• Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs

• Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain

8/ Analyser et exploiter les résultats commerciaux

• Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques

• Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente

• Communiquer et animer l'équipe autour des résultats

9/ Être sur le terrain, acte de management commercial

• Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation

• "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs

• Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?

• Optimiser la répartition des rôles

10/ Faire progresser les vendeurs en utilisant l'accompagnement terrain

• L'essentiel de la démarche de coaching

• Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation

• Mener des entretiens individuels efficaces

• Mettre en place le suivi

11/ Animer des réunions commerciales efficaces et motivantes

• Structurer ses réunions autour des objectifs prioritaires

• Faire produire par l'équipe en réunion

• Animer des entraînements pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans le face à face client

• Faire passer les messages, encourager la prise de parole, conclure par des actions précises

• Savoir animer à distance avec des outils digitaux