Formation Cycle Key Account Manager

1/ S'approprier les rôles et enjeux de sa fonction

• La fonction de KAM

• Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise

• La dimension stratégique

• La dimension managériale

2/ Développer ses ressources personnelles

• Libérer son audace et sa prise d'initiative

• Augmenter sa confiance en soi

• Développer son optimisme

• Se fixer un cap et s'y tenir

• Rechercher des solutions créatives

• Exercices pratiques

3/ Développer ses ressources relationnelles

• Jouer collectif

• Pratiquer le feedback pour améliorer la coopération

• Demander et obtenir un feedback utile

• Communiquer pour donner envie : être passionné

• Utiliser l'imaginaire et la force des émotions

4/ Organiser son activité

• Identifier les comptes à travailler en priorité

• Établir ses critères de potentialité

• Définir ses facteurs de probabilité

• Connaître les éléments déclencheurs

• Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC

5/ Mettre en place une stratégie de pénétration des comptes

• Utiliser la matrice SWOT afin de se situer

• Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle

• "Flow Business" versus "Projets"

• Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…)

• Donner des objectifs SMART

• Savoir identifier les éléments créateurs de valeur

• Faire converger les projets pour élargir les deals

6/ Bâtir son plan de compte

• Établir une carte d’identité détaillée de chaque compte avec la matrice de PORTER

• CA, pénétration, marge, relation : analyser l’historique du compte

• Calculer le potentiel et l’attrait du compte pour sélectionner ses clients grands comptes

• Identifier les atouts de son entreprise selon sa culture, ses valeurs et ses compétences

• Analyser le GRID pour comprendre le processus de décision chez le client et adapter sa stratégie commerciale

• Faire le diagnostic SWOT du compte pour maximiser ses opportunités business

• Sécurisation, consolidation, croissance : bâtir son plan grand compte pour formaliser ses orientations

• Plan d’action et revue de compte : convaincre sa direction et faire adhérer

7/ Soutenir sa proposition commerciale à distance

• Adapter son support à l’animation à distance : conseils et standards

• Respecter les nouvelles règles de la communication à distance : Verbal - Para Verbal - Non Verbal

• Conduire un entretien en mode virtuel : structure et méthode

8/ Développer une vente conseil

• Bâtir une stratégie de vente adaptée au contexte client

• Préoccupation, reformulation, validation : structurer son argumentation autour des bénéfices client

• Co-construire la solution avec son client pour faire émerger la valeur ajoutée de son offre

• Négocier des accords mutuellement bénéfiques et durables : tactiques et règles d’or

9/ Améliorer ses performances commerciales

• Mobiliser les ressources internes pour tenir des engagements

• Créer un esprit d’équipe par son management transversal et sa gestion en mode projet

• Adopter une vision globale et objective pour évaluer ses résultats

• Quantité d’efforts, orientation, qualité : analyser son activité présente pour anticiper l’avenir

• Actualiser son plan d’action pour garantir la performance

10/ Fidélisation : faire perdurer ses relations avec le grand compte

• Piloter la satisfaction client pour prévenir les demandes client

• Travailler ses relations et son réseau au sein de ses comptes client : leviers et bonnes pratiques

• Livrer des informations et susciter l’étonnement pour entretenir l’intérêt et la proximité

• Rester à l’écoute et proactif pour installer un climat de confiance réciproque et durable

11/ Manager et motiver

• Développer son influence sur le compte et dans son entreprise

• Accroître son leadership

• Connaître les sources d’influence à utiliser

• Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion

• Adopter un mode de management personnalisé

• Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux

• Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs