Fin d'Inscription : Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.
Si vous avez un besoin URGENT et que vous souhaitez une date de formation plus proche que les sessions programmées (minimum 15 à 20 jours ouvrés à date de votre demande)
Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client
Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel
2/ Tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente
Établir un contact client efficace et pertinent
Diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante
Identifier le circuit de décision du client
3/ Mobiliser son équipe interne
Se positionner en chef d'orchestre
Communiquer
4/ Adopter une organisation commerciale efficace
Comprendre son rapport au temps
Construire son organisation personnelle
5/ Déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action
Adopter le marketing d'affaires
Analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client
Choisir et prioriser ses cibles
Segmenter le marché : la matrice de diversification
Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client
Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations
6/ Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"
Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution
Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre
Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents
Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation
Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary
Rédiger une lettre d'accompagnement percutante
7/ Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client
Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale
Marquer les esprits dès les premières secondes
Valoriser son approche
Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs
8/ Négocier d’égal à égal avec le client
Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier
Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force
S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources
9/ Préparer sa négociation commerciale
Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre
Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre
10/ Conduire la négociation de face-à-face
Rester maître du déroulement de la négociation
Faire face aux exigences et aux attaques du client
Obtenir une contrepartie à toute concession
Éviter les concessions en cascade
S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC
Approche Pédagogique
Approche Pédagogique
Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
Cas pratiques
Remise d’outils
Echanges d’expériences
Public Cible
Personnes Visées
Ingénieur d'affaires
Chargé d'affaires
Ingénieur commercial
Manager
Cadre en charge du développement commercial
Dates
Dates
Du 17 au 21 Juin 2024
Du 16 au 20 Sept. 2024
Du 16 au 20 Déc. 2024
Fin d'Inscription : Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.