Fin d'Inscription : Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.
Si vous avez un besoin URGENT et que vous souhaitez une date de formation plus proche que les sessions programmées (minimum 15 à 20 jours ouvrés à date de votre demande)
Rassurer sur sa capacité à apporter de la valeur ajoutée
Créer dès les 1ers échanges les conditions d'une relation commerciale profitable
2/ Écouter ses clients
Repérer ses propres freins à l'écoute
Découvrir la posture de l'écoute éclairée : de commercial à consultant
Identifier toutes les informations à recueillir sur son client
Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client
Comprendre les différents types d'attentes et besoins de vos clients : introduction au modèle de Kano
Comprendre la nécessité d'une démarche structurée pour centrer les efforts de l'entreprise sur la «voix du client»
Comment déployer la voix des clients pour se différencier de la concurrence
Autodiagnostic de son niveau d'écoute
3/ S'approprier les techniques de questionnement
Se préparer à questionner
Questionner pour élargir du besoin aux enjeux : le questionnement élargi
Questionner pour découvrir des besoins non exprimés : la méthode PSAI
Entraînement aux techniques de questionnnement
Sketch de la persuasion
4/ Développer sa posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
Expérimenter les différents niveaux d'écoute
Utiliser tous les leviers du verbal : questions, reformulation, silence
Utiliser tous les leviers du non-verbal
Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation
Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement
Entraînement à la reformulation
5/ Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales
Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser
Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs : client méfiant, client passif, client pressé
Adapter son écoute aux différentes situations commerciales : entretien de fidélisation, réponse à demande, entretien de prospection
Ecouter pour mieux traiter les objections
6/ Cibler les attentes décisives de vos clients
Evaluer le potentiel financier des attentes de vos clients
Analyser les offres concurrentielles
Positionner vos projets d'innovation sur l'échiquier concurrentiel
Construire un cahier des attentes
Les marchés visés
Les arguments de vente de la solution
Approche Pédagogique
Approche Pédagogique
Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
Cas pratiques
Remise d’outils
Echanges d’expériences
Public Cible
Personnes Visées
Toute personne impliquée dans le face à face commercial et souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre les clients
Dates
Dates
Du 13 au 17 Mai 2024
Du 29 Août au 02 Sept. 2024
Du 11 au 15 Nov. 2024
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