Durée : 3 jours
Code : MC226
Prochaines dates programmées :
Formation #MC226
Formation Coacher Efficacement ses Commerciaux : montée en compétence et motivation
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Objectifs
- Comprendre les fondamentaux du coaching commercial
- Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir
- Sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace
- Maîtriser les entretiens individuels ou collectifs pour animer et motiver son équipe
- Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial
- Construire un débriefing terrain complet, structurant et motivant
Programme
Public Cible
Dates
1/ Introduction au coaching commercial
Approche Pédagogique
- Comprendre ce qu’est le coaching commercial et son rôle dans l’amélioration des performances des commerciaux
- Connaître les différentes approches de coaching et comment les appliquer efficacement
- Identifier les compétences clés que les coachs commerciaux doivent posséder
- Connaître les qualités d'un manager coach et savoir les mettre en œuvre
- Etre crédible, factuel et à l'écoute
- Identifier et comprendre le profil de ses collaborateurs, respecter leurs besoins
- Créer l'autonomie et la motivation de ses collaborateurs
- Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif
- Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
- compétence ou motivation ?
- se débarasser des dragons qui perturbent l'écoute
- Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur
- Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur : s'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens
- Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
- mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils
- utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs
- animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle
- Comprendre les points clés d'un débriefing complet et efficace
- Connaître les sujets à évoquer et les erreurs à ne pas commettre
- Identifier les axes de progrès et formaliser un plan d'actions avec le commercial
- Identifier ses propres axes de progrès pour son prochain accompagnement
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Manager d'équipe de vente
- Chef des ventes
- Directeur commercial
- Directeur des ventes
- Inspecteur
- Animateur commercial
- Responsable d'agences
Dates
- Du 26 au 28 Juin 2024
- Du 11 au 13 Sept. 2024
- Du 25 au 27 Déc. 2024