Durée : 3 jours
Code : MC63
Prochaines dates programmées :
Formation #MC63
Formation Du Plan Marketing au Plan d’Actions Commerciales
Email
Partager
Partager
Partager
Partager
Partager
Objectifs
- Acquérir une méthodologie d'analyse du marché, des clients et de l'offre existante
- Transformer le plan marketing en actions commerciales adaptées aux objectifs
- Identifier les indicateurs de vos tableaux de bord pour mesurer les résultats
- Définir son propre Plan d'Actions Commerciales (PAC)
Programme
Public Cible
Dates
1/ Cerner les enjeux et les fondements de la mise en place des PAC
Approche Pédagogique
- S'approprier la démarche marketing et ses étapes
- Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l'action commerciale
- Identifier les axes de travail pour améliorer la coordination entre marketing et vente
- Adopter une méthodologie pour construire son plan d'action commercial
- Enrichir et exploiter son Système d'Information Marketing (SIM) :
- identifier et solliciter le Groupe d'Influence de la Décision (GID)
- Elaborer son diagnostic :
- cerner les différents environnements à analyser : PORTER, PESTEL
- produire son diagnostic externe
- arrêter son diagnostic interne : Formaliser un SWOT
- Définir les priorités stratégiques :
- les segments stratégiques et le ciblage
- les produits et services phares
- les principaux atouts concurrentiels
- Les différentes stratégies commerciales
- Définir l'orientation de ses objectifs :
- choisir ses objectifs de développement et de conquête
- consolider sa fidélisation clients
- objectifs défensifs : consolidation du CA, limiter l'érosion budgétaire..
- objectifs offensifs : abonder le CA, diversification, progression des marges..
- objectifs réseaux : essaimage interne, client ambassadeur, recommandation dynamique..
- objectifs de conquête : élargir son implantation, s'implanter sur une "terre vierge", fragiliser la "place forte" d'un concurrent..
- Les différentes matrices de décision : ANSOFF, BCG, McKinsey
- Concevoir sa matrice : Définir ses scenarii d'objectifs : plan A et plan B (de repli)
- Comprendre et maîtriser chaque étape du processus de vente pour élaborer son plan d’action commercial
- Répertorier les principaux accélérateurs de vente et choisir ceux à mettre en œuvre dans son entreprise
- Analyser les forces et les faiblesses de son entreprise pour élaborer votre un plan de progrès commercial
- Définir la politique tarifaire
- Prévoir les ventes et compte d’exploitation prévisionnel par produit, secteur, clientèle
- Piloter la mise en œuvre opérationnelle
- Réaliser un tableau de bord du PAC : descriptif et objectifs par action, calendrier, moyens, reporting des résultats, observations et analyses, réajustements
- Impliquer et motiver son réseau de distribution et son équipe commerciale
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Responsable marketing
- Responsable commerciaux
- Chef de produit
- Chef de marque
- Chef de marché
Dates
- Du 08 au 10 Mai 2024
- Du 05 au 07 Août 2024
- Du 20 au 22 Nov. 2024