Fin d'Inscription : Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.
Si vous avez un besoin URGENT et que vous souhaitez une date de formation plus proche que les sessions programmées (minimum 15 à 20 jours ouvrés à date de votre demande)
Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
Démarche et rôle spécifique
Dresser la cartographie du compte
Identifier les informations utiles à recueillir
Optimiser la relation avec ses partenaires
Cerner ses principaux compétiteurs
Identifier vos cibles
Evaluer le potentiel du compte
Identifier les " comptes vedettes "
Travaux Pratiques : Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données
2/ Comprendre les circuits de décision
Identifier vos interlocuteurs clés (acteurs apparents et invisibles
Comprendre leurs motivations d'achatCerner les besoins spécifiques de l'entreprise
Distinguer les deux types de besoins individuels
Utiliser les déclencheurs d'achat
Identifier leur rôle D52et leur sphère de pouvoir
Répertorier la situation des acteurs en présence
Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre
3/ Elaborer un plan d'action grand compte
Rédiger une fiche d'analyse du compte
Recueillir et regrouper les informations pertinentes
Présenter la fiche d'analyse de compte
Construire un plan d'action
Définir la stratégie de pénétration du compte
Préparer les entretiens
Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
Contourner les difficultés
Mener les actions sur le grand compte
4/ S'appuyer sur ses alliés
Faire du lobbying sur le compte
Définir des signaux d'alerte
Rechercher et valider les informations
5/ Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
Mesurer l'activité commerciale
Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire
Approche Pédagogique
Approche Pédagogique
Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
Cas pratiques
Remise d’outils
Echanges d’expériences
Public Cible
Personnes Visées
Responsables marketing et Responsables commerciaux
Chef de produit, chef de marché, Chef des Ventes
Responsable d'entreprise
Dates
Dates
Du 19 au 21 Juin 2024
Du 18 au 20 Sept. 2024
Du 11 au 13 Déc. 2024
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